2019-04-21
市場觀點
直播帶貨風口已來,你有“資格”飛起來嗎?
2020年,注定是不平凡的一年。受疫情影響,產品動銷不了,消費者不買賬,傳統商超和線下店鋪能存活已是不容易。線下的低迷,讓很多商家為了拉動產品銷售,紛紛將銷售渠道轉移至線上。一時之前所有的商家,都走上了網紅直播帶貨的銷售渠道。

Part.1
直播帶貨 “奇跡 ”,是風險還是風口?

直播帶貨的源頭,可以追溯到電視購物時期。而隨著互聯網的迅速發展,新媒體時代來臨,直播的規模從2016年開始3年之內就增長到了電視購物的10倍以上的體量,2019年直播總規模已經達到4400億,并成為消費者口中熱議的話題。“口紅一哥”李佳琦5分鐘賣出15000支口紅,“直播一姐”薇婭2018年收獲27億銷售額,直播不斷吸引著消費者的眼球。


前段時間,中國第一代網紅、錘子手機創始人——羅永浩也開始了人生第一次直播。瞬間吸引了4800萬人涌入直播間觀看,3個小時交易總額超1.1億元。如此震撼的數據一出,讓更多企業老板為之瘋狂,認為網紅直播帶貨的風口已經來臨,已經迫不及待的要帶著產品投身網紅直播間了。

但是在直播“奇跡”里看似爆發的數據,有多少抖音平臺的全力推廣?有多少是金主爸爸的全力支持?才成就了這“奇跡”般的數據。


看上去異常熱鬧的網紅直播帶貨,被許多企業當成了救命稻草。在風云變化的市場中,對于任何一個風口都需要理智的審視。網紅直播帶貨,只是企業推廣銷售的手段,而所有的推廣核心是我們的產品本身和品牌。

 
Part.2
風口已來,你的產品有資格飛起來嗎?

Question 1:你的價值在哪? 

2020年有多少企業家老板都在說生存不易,都在為產品如何變現白了頭發。在瘋狂追求快速收益的同時,你真的鉆研過產品嗎?市場環境不好,只是宏觀因素,并不是影響銷量的根本原因。你有深入挖掘過產品本身價值嗎?是否給消費者帶來差異化體驗?


盡管逃得過危機,如果產品沒有尖刀,你也逃不過愈發激烈的市場競爭。無論什么時候,在市場競爭中打造品牌和產品的尖刀都至關重要!鍛造尖刀與否,決定著你的產品核心價值能否植入用戶心智,直接決定貨架前消費者購買與否。

Question2:全網最低價,你玩得起嗎?
網紅直播最常用的策略,就是“把XXX的價格打下來”“全網最低價”,也就是價格戰的策略。市場競爭中價格戰,永遠沒有最低只有更低。企業一旦陷入價格戰,利潤難保的同時,也是在過度的消耗品牌和產品的價值,產品溢價變成遙遙無期。

在老羅的直播間里,最受關注的產品竟然是——0.01元兩袋的藕帶,一上線立馬售罄!雖然短期內貨品快速變現,卻是不計成本的玩法,一下子拉低了消費者心中對產品的價值估價。這樣的“全網最低”你玩得起嗎?

Question3:追求短期利益=飲鴆止渴?
網紅直播帶貨,似乎已經成為現在企業的銷量稻草。一旦產品動銷不了,就想要直播帶貨銷售。只追求短期利益,忽略產品價值和品牌溢價培養,長期以往利潤提升難,銷量也上不起,無疑是飲鴆止渴。

當品牌旗下的產品,只能依靠網紅來賣貨的時候。只能陷入同質化的競爭中無法抽離,“低價”是他們能為用戶提供的唯一價值了。好風憑借力,送我上青云。面對風口,只能曇花一現最終被淘汰。
 
Part.3
迎接風口,怎樣才能飛起來?


直播風口確實已經來臨,但其中不免有諸多風險。直播是一種手段,只有準備好自己的產品做好內容,才能乘風而起。


1、挖掘產品價值,打造尖刀植入心智


網紅直播帶貨也要經過層層精挑細選,你確定你的產品不會被Pass掉?網紅可以利用私域流量呼吁購買,但消費者為什么要買你?你的產品價值在哪里?我們需要對產品價值進行深入的挖掘,提煉核心差異競爭力,鍛造成產品的尖刀直接打入用戶心智。

同質化的競爭換在哪個平臺,都還是同質化。拿著價格打市場,只會傷敵八百,自損一千。締造產品差異化是賣貨的核心武器,是所有推廣的必要前提。



△ 百年白記原包裝

百年白記開封花生糕,利用宋文化打造足料的開封花生糕,差異化尖刀直擊當地所有競品,產品價值和溢價都得到了提升,同樣的銷量情況下,利潤成倍增長。

▽ 汪太郎助力百年白記品牌全面升級







2、做好產品矩陣,滿足不同需求


消費升級,不同用戶的追求差異化越發明顯,還靠幾支產品打天下的模式越發艱難。單槍匹馬攻打市場,無疑是雞蛋碰石頭。細分產品,細分用戶,細分消費場景,讓產品矩陣形成多元化,精準化,才是企業的生存之道。

單一產品多元化,精準到消費需求、場景,創造產品多種使用價值,給消費者更多買你的理由,方可全面提升市場占有率。


△ 瀛前祥包裝


瀛前祥的“津八怪麻花” ,單一產品細分消費人群、細分消費場景構建產品矩陣,為攻打不同人群需求提供更多購買理由。

▽ 汪太郎助力津八怪品牌全面升級







3、做好推廣武器,精準高效傳播

精準的需求打擊,高流量文案與設計打造推廣武器,讓推廣每一個環節都直擊用戶心智。讓你的推廣落到實處,直接帶起銷量提升,溢價能力得到提升。精準高效的推廣傳播,幫您節省多環節推廣成本輸出,科學化開源節流策略。


結語>>>> 

變化的市場,同質化的競爭,只有品牌與產品真正強大了,才不怕被淹沒!

汪太郎品牌策劃,中國地域性特色食品品牌策劃的領導者,布局西南雙城(桂林、重慶),團隊人數50+,國內食品行業策劃公司規模最大之一,5年200案,28個經典原創品牌。汪太郎強大的綜合實力,是策劃高效落地的有力保障,助力品牌乘風破浪!


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